wyszukiwanie zaawansowane
» Customer Development

Baza wiedzy

Customer Development

W ramach metodologii Customer Development następuje podział działań związanych z klientami na odrębne procesy, przedstawione w formie czterech etapów, zgodnie z rysunkiem. Najważniejszym przesłaniem modelu Customer Development jest konieczność udania się w teren i podjęcia rozmów z klientami, określenia kim są, z jakimi problemami się borykają oraz znalezienia rozwiązań, które można im zaoferować.

Dwa pierwsze etapy procesu to faza poszukiwań właściwego modelu biznesowego, natomiast etap trzeci i czwarty wyznaczają fazę realizacji modelu biznesowego, który został zdefiniowany, przetestowany i pozytywnie zweryfikowany na pierwszym i drugim etapie procesu. Rozpoznanie rynku – etap, na którym wizja założycielska zostanie zamieniona na szereg hipotez dotyczących modelu biznesowego. Następnie opracowywany jest plan testowania reakcji klientów na te hipotezy. Na tej podstawie ustala się fakty. Założyciel startupu kreśli wizję produktu, a następnie wkracza na etap rozpoznania w celu znalezienia klientów i rynku dla swojej wizji.

Etap rozpoznania rynku dzieli się na dwie fazy, obie realizowane w terenie:
  • w ramach pierwszej fazy sprawdza się, w jaki sposób klienci postrzegają dany problem i w jakim stopniu potrzebują jego rozwiązania,
  • w ramach drugiej fazy produkt jest po raz pierwszy pokazywany klientowi pod warunkiem, że dany produkt (na tym etapie jest to zwykle minimalnie satysfakcjonujący produkt) rozwiązuje problem lub zaspokaja potrzebę na tyle skutecznie, aby przekonać do zakupu dużą grupę klientów.
Weryfikacja rynku – etap, na którym sprawdza się, czy zdefiniowany model biznesowy jest powtarzalny i skalowalny. Na tym etapie udowadnia się, że informacje pozyskane na etapie rozeznania rynku pozwoliły opracować powtarzalny i skalowalny model biznesowy, umożliwiający pozyskanie odpowiednio dużej grupy klientów, aby dało się zbudować rentowną firmę. Na etapie weryfikacji firma sprawdza swoje szanse na skuteczne skalowanie działalności (czyli skalowania produktu, pozyskiwania klientów, wyceny i działań związanych z kanałami sprzedaży), organizując kolejną rundę testów z udziałem większej grupy klientów. Testy te prowadzone są na większą skalę, są bardziej rygorystyczne i mają bardziej ilościowy charakter. Na tym etapie powstaje również mapa drogowa sprzedaży, którą będą się posługiwały zespoły do spraw sprzedaży i marketingu.

Dwa pierwsze etapy procesu Customer Development – rozpoznanie rynku i weryfikacja rynku służą doprecyzowaniu i przetestowaniu modelu biznesowego startupu. Ukończenie tych dwóch etapów oznacza, że:
  • zweryfikowano podstawowe cechy produktu i istnienie rynku docelowego,
  • zlokalizowano klientów i przetestowano wartość produktu i wymagania względem niego w oczach tych klientów,
  • znaleziono płacącego nabywcę (osobę, która faktycznie zapłaci za zakup),
  • sformułowano strategię cenową i strategię wykorzystania kanałów sprzedaży,
  • sprawdzono proponowany cykl i proces sprzedaży.

Na pierwszych dwóch etapach procesu Customer Development dochodzi do ograniczenia wydatków ponoszonych przez przedsiębiorstwo typu startup przed sprawdzeniem modelu biznesowego i przygotowaniem go do skalowania działalności. W modelu Customer Development przyjmuje się założenie, że na dwóch pierwszych etapach procesu większość startupów wielokrotnie powtarza cykl prac rozwojowych i testów, więc dobrze zarządzana firma może dokładnie szacować swoje zapotrzebowanie na gotówkę i oszczędnie nią gospodarować.

Tworzenie bazy klientów – etap zapoczątkowujący fazę realizacji modelu biznesowego. To tutaj kreuje się popyt wśród użytkowników końcowych i ściąga się klientów do kanału sprzedaży, aby móc rozwijać działalność. Na tym etapie startup opiera się na dotychczasowych, pierwszych sukcesach w obszarze sprzedaży. To właśnie w tym momencie firma może przyspieszyć i zacząć wydawać olbrzymie kwoty na kreowanie popytu wśród użytkowników końcowych i wciąganie ich do „lejka sprzedaży”. Etap trzeci następuje już po etapie weryfikacji, a więc wtedy, gdy firma już wie, w jaki sposób powinna pozyskiwać klientów.

Budowanie firmy - etap, na którym organizacja zamienia się ze startupu w firmę skoncentrowaną na realizacji modelu biznesowego. Na etapie budowania firmy następuje przesunięcie akcentu z poszukiwania modelu biznesowego na wykonywanie planów. W strukturze organizacji pojawiają się poszczególne formalne struktury (działy sprzedaży, marketingu, pozyskiwania klientów) oraz wiceprezesi, którzy budują swoje działy, w ten sposób skalując działalność firmy. Wszystkie cztery elementy płynnie się ze sobą łączą i wspierają wszystkie działania podejmowane przez przedsiębiorstwa typu startup.

Szczegóły dotyczące opisanej metodologii Customer Development – „Podręcznik startupu – budowa wielkiej firmy krok po kroku”, Steve Blank, Bob Dorf oraz PARP.
 
Dodatkowe opcje przeglądania
Zakres cen od do
Tylko nowości
Tylko promocje
Brak produktów ...

Kontakt

  • Strateger
    Nr rachunku: 29 1050 1445 1000 0092 0751 1123
    NIP: 9930427068
  • E-mail:biuro@strateger.pl
  • Telefon781 445 779
  • Gadu Gadu13049758
Oprogramowanie sklepu shopgold.pl